보험연구원

 2004년도 국내 보험산업은 금융겸업화, 가격자유화 등으로 경쟁이 심화되면서 보험시장 구조가 급속하게 재편되어 갈 것으로 예상됩니다. 특히 전년도 방카슈랑스 도입 이후 금융겸업화가 진전되면서 대형은행을 중심으로 금융그룹 형성이 본격화될 것으로 전망되며, 업종을 넘어선 금융그룹간 경쟁구도로 대형화·인수합병·업종간 전략적 제휴가 활발히 추진될 것입니다.

 또한, 보험수요 측면에서는 고령화의 진전과 보건의료 수준의 향상으로 건강에 대한 관심이 증가하면서 최근 소비자의 보험상품에 대한니즈가 종전의 사후중심에서 수명연장을 위한 생존보장 니즈로 전환되고 있습니다. 이에 따라, 올해부터는 소비자의 안정된 경제적 기반을 보조할 수 있는 치명적질병(Critical Illness)보험, 민영건강보험 등 제3분야 보험에 대한 소비자 관심과 수요가 늘어나 새로운 성장주도형 상품으로 출현할 가능성이 높을 것으로 예상됩니다. 

 이와 같이 최근 업무영역에 대한 규제 완화 등으로 금융기관간의 경쟁이 심화되고, 다양화·세분화되는 소비자 니즈에 대한 서비스 경쟁이 가속화됨에 따라, 금융기관들의 정확한 소비자 수요 파악의 필요성이증가하고 있습니다. 

 이에 따라, 우리 원은 『2004년 보험소비자 설문조사』를 실시하여 보험가입실태 및 향후 변화하는 금융시장에서의 보험상품의 구매성향 등을 파악하여 보험소비자에 대한 서비스 제공 및 향후 보험시장의 변화 추이를 예측하고자 동 보고서를 발간하게 되었습니다. 

 본 설문조사를 통해 보험소비자 니즈의 변화추세를 파악하여 보험회사들의 상품 및 마케팅 전략 등 경영전략 수립, 소비자에 대한 서비스 확대에 필요한 자료로서 활용될 수 있기를 기대하는 바입니다. 

 향후에도 본 원에서는 보험수요를 중심으로 변화하는 소비자 니즈조사를 지속적으로 실시하고 이를 기반으로 유익한 분석자료를 제공할 예정입니다. 

 금번 설문조사에서는 보험연구소 동향분석팀과 코리아리서치센터(Kor ea Research Center)와의 공동작업으로 수행되었으며, 동 보고서 발간에 이르기까지 최선을 다해준 작성자 여러분과 유익한 조언 및 자문을 아끼지 않았던 보험업계의 많은 분들께 고마움을 전합니다.

  ○ 최근 방카슈랑스는 4대 시중은행에 의해 주도되는 양상을 보이고 있는데, 향후 이들의 보험자회사 전략 추진 방향이 보험회사의 전략적 제휴의 성패에 큰 영향을 미칠 것임. 

  ○ 전략적 제휴를 통한 방카슈랑스의 추진은 상호간의 신뢰를 바탕으로 중장기적 관점에서 접근됨으로써 투자리스크와 기회비용을 최소화 할 수 있도록 해야 할 것임. 

  ○ 방카슈랑스 제휴전략의 성공요소인 브랜드 가치, 고객기반, 상품 개발, 지점망, 판매기법 등의 분야에서 제휴금융기관간의 장점을 제고하고, 그것이 상호간에 보완되어 시너지 효과를 극대화 할 수 있도록 해야 함. 

  ○ 방카슈랑스 성공비전을 수립함에 있어 변화하는 미래의 금융서비스 시장을 전망하면서 고객에게 어떠한 가치를 어떻게 전달할 것인가를 협의하여 결정해야 함.     

 ― 방카슈랑스를 통해 접근이 가능한 고객군을 명확히 하면서 그들의 특성에 맞는 상품과 서비스 전달방법이 강구되어야 함. 

  ○ 방카슈랑스의 비중을 적절한 수준에서 유지하고, 제휴관계의 파기에 따른 리스크를 최소화하기 위해서 판매채널의 다변화 및 효율화에 노력을 기울일 필요가 있음.   

  ― 전략적 제휴방식 하에서는 방카슈랑스 채널을 중심적 채널로 유지하지 않도록 하며, 서비스 수준 및 가격전략 등을 고려한 판매채널 믹스 전략을 추진해야 함.

  지속적인 금융산업 자유화·규제완화 및 고객니즈 다양화 등에 따라 보험회사의 판매채널은 새로운 전기를 맞이하고 있다. 규제완화와 함께 고객니즈 다양화에 대응하기 위하여 판매채널도 다변화되고 있으며, 이에 따라 다변화된 판매채널간의 경쟁압력이 증가하는 등 판매채널간의 경쟁시대가 도래하였기 때문이다. 이와 같은 경쟁압력을 극복하기 위하여 보험회사들은 전통적인 보험설계사 조직을 중심으로 교육체계의 정비, 동기부여의 고취, 보수체계의 변경 등과 같은 지속적인 생산성 제고 노력을 거듭하였다. 그럼에도 불구하고 여전히 선진외국에 비해 생산성은 상대적으로 낮은 상태이다. 이러한 점을 염두에 두고 이 보고서에서는 보험설계사 조직을 둘러싼 시장환경의 변화와 운영체계 그리고 현황 등에 관한 국내외 사례 연구를 중심으로 경쟁력 강화를 위한 조직개편 방안을 제시하고자 하였다.

  개편 방안으로서 이 보고서에서는 보험시장의 투자형, 자산형성형 상품에 대한 수요증대 등과 같은 니즈의 다양화에 따라 보험설계사 조직도 시장니즈 대응형으로 다변화할 필요가 있으며, 다변화된 설계사 조직은 조직별로 차별화된 조직운영시스템 즉, 대상고객 및 상품의 차별적 운영에 의해 생산성 및 경쟁력의 확보가 가능할 것임을 강조하였다. 또한 여성 중심의 일반 설계사 조직과 남성 중심의 전문설계사 조직 시스템간의 비교·고찰을 통하여 전통적 일반 설계사조직의 전문조직으로의 전환 필요성 그리고 조직운영체계의 선진화를 강조하였다. 따라서 이와 같은 새로운 시도가 보험설계사의 생산성 제고 등을 포함한 보험회사들의 판매채널 구축에 많은 시사점을 제공할 수 있을 것으로 기대된다.

  마지막으로 이 보고서의 내용은 연구담당자 개인의 의견이며, 우리 원의 공식적인 의견이 아님을 밝혀둔다.

머리말 /  목차 / 요약

Ⅰ.서론

    1.연구배경 및 목적

    2.연구범위 및 방법

Ⅱ.판매채널 현황과 설계사 조직의 개편 필요성

    1.판매채널 변화에 관한 일반론

    2.우리나라 생명보험사의 판매채널 운용현황

    3.시장환경 변화와 설계사의 질적 개편 필요성

Ⅲ.국내 생명보험사 설계사 운용 실태

    1.조사 방법

    2.설계사 조직운영 체계

    3.보수체계 (comp en sation)

    4.영업성과

    5.시사점

Ⅳ.전속설계사 조직의 운용 사례

    1.국내 생명보험사의 사례

    2.일본 ALICO 생명의 사례

    3.미국 생명보험사의 사례

    4.시사점

Ⅴ.보험설계사 조직의 개편 방안

    1.기본 방향

    2.전략적 포지셔닝

    3.전문성 강화를 위한 전문조직으로 전환

    4.조직운영체계의 선진화

Ⅵ.결론

참고문헌 및 저자약력

  □ 퇴직연금시장의 규모 및 전망 

  ○ 퇴직연금시장의 전체규모(5인이상 사업장)는 2005년에는 45조 5,623억원, 2010년에는 67조 2,565억원에 이를 것으로 전망됨. 

  - 신규창출 시장규모: 2005년 29조 2,372억원, 2010년 50조 9,314억원 

  □ 보험회사에 미치는 영향 및 SWOT 분석 

  ○ 퇴직연금제 도입시 퇴직연금시장에 의한 보험시장 구도재편, 은행의 기업지배력을 활용한 퇴직연금시장 잠식 등의 영향이 예상됨. 

  ○ 강점은 직판조직존재 및 연금설계의 노하우 확보 등이, 약점은 리스크관리능력 및 기법의 취약성 등이, 기회는 노령화에 의한 연금 상품 선호도증가 등이, 위협은 중소형사 DC형 선호 등이 지적됨. 

  □ 보험회사의 대응과제 

  ○ 연금설계 컨설팅능력의 강화, 수익안정형 상품 개발(GIC상품 등), 다양한 연금플랜 설계 등과 더불어 충분한 기업정보하에서 목표 시장이 사전에 선정되어야 할 것임. 

  ○ 특히 수익률 경쟁차원에서 전문자산운용인력의 양성, 자산운용 자회사의 설립 및 제휴검토, 그리고 적정한 가격제시를 위해 철저한 가격설정 리스크관리체제의 구축 등이 요구됨. 

  - 특히 수탁자책임위반에 따른 소송을 사전에 대비한다는 차원에서 컴플라이언스체제(법규 및 윤리규범준수)를 구축하는 문제 등이 종합적으로 검토되어야 할 것임.

 2004년 세계 경제는 중국의 고성장, 미국의 양호한 성장세에 힘입어 2003년에 비해 다소 높은 4%대의 경제성장률을 기록할 것으로 전망됩니다. 그러나 전반적인 경기 회복 전망에도 불구하고 성장을 제한할 수 있는 다양한 불안정 요인이 상존하고 있음에 주목할 필요성이 있습니다. 

 이러한 세계경제의 회복추세는 국내경기회복에도 긍정적 영향을 줄 것이지만, 이미 장기간의 저투자에 따른 성장력의 둔화로 잠재성장률이 IMF 외환위기 이전 6%대에서 4∼5%대로 낮아져 있어 성장 폭은 크지 않을 것으로 전망됩니다.

 2004년도 국내 보험산업은 저성장 환경하에서 신 금융질서의 틀에 대응해 나가는 한해가 될 것으로 예상됩니다. 우선 보험시장 대외개방, 금융겸업화, 가격자유화 등으로 경쟁이 심화되면서 보험시장이 재편되고 있다는 것입니다. 특히 방카슈랑스로 대표되는 금융겸업화의 진전은 은행중심의 금융서비스 그룹의 경쟁력을 강화하고, 향후 보험산업의 경쟁구도를 대형화와 그룹화의 방향으로 재편시킬 것으로 예상됩니다. 

 보험수요 측면에서는 초기에 다소 과열된 양상을 보이고 있는 방카 슈랑스로 인하여 점차적으로 보험시장의 수요기반이 확대될 것으로 예상되며, 아울러 인구의 고령화에 따라 연금, 건강보험, 장기간병보험, 자산관리시장 등에서 새로운 수요기반이 창출될 것으로 기대됩니다. 보험감독 측면에서는 규제완화의 기조위에서 리스크 평가 중심의 감독시스템으로 이행하고, 자율적인 리스크검사 시스템이 시행되리라 생 각됩니다. 

 이러한 제반 환경변화 하에서 2004년도 보험산업의 수입보험료 성장률은 전년에 비해 다소 회복하기는 하겠지만 과거의 고성장세에는 미치지 못할 것으로 전망됩니다. 따라서 급변하는 보험환경 변화에 경쟁력을 확보하기 위해서는 보험산업을 향해 다가오는 위협과 기회를 부단히 연구하고, 이를 통해 경쟁우위 확보를 위한 새로운 경영전략의 수립이 그 어느 때보다도 중요하다고 생각됩니다. 

 이에 우리 원에서는 2004년 보험시장의 변화를 전망하고 보험회사가 직면하게 될 주요 과제와 경영전략 및 제도개선 방안을 제시하여 보험 회사 경영전략 수립 및 환경변화에 능동적으로 대처할 수 있도록 『2004년도 보험산업 전망과 과제』를 발간하게 되었습니다. 이 보고서가 변화를 앞서 준비하고 도전하는 보험회사들의 경영전략 수립에 유용한 자료로서 활용되기를 기대하는 바입니다. 

 이 연구보고서는 보험연구소 동향분석팀이 작업한 결과로서 작성과 정에서 원내·외의 세미나를 비롯하여 많은 분들의 도움을 받은 것으로 알고 있습니다. 연구보고서 완결에 이르기까지 최선을 다해준 작성자 여러분들과 유익한 조언과 자문을 아끼지 않았던 우리업계의 많은 분들 께 고마움을 전합니다.