보험연구원

제공일자

2005년 1월 31일

담 당 자

보험연구소 류건식 연구위원

(02) 368-4237

“보험회사, 중소기업중심의 일괄서비스마케팅전략 긴요”

보험개발원(원장 김창수) 보험연구소(류건식 연구위원)는 퇴직연금시장에서의 보험회사 경쟁력 제고차원에서『보험회사의 퇴직연금 마케팅전략』이라는 보고서를 발간하였다. 이 보고서는 위탁자(근로자) 및 수탁자(보험회사 및 은행)를 대상으로 마케팅관련 설문조사를 실시하여 퇴직연금 마케팅전략의 방향성을 체계적으로 모색하였다는 점이 특징적이다. 주요내용은 다음과 같다.

 < 마케팅 전략 >

⼀ 마케팅서비스의 제공전략

   ㅇ 중소기업에 대해서는 일괄서비스방식에 의한 마케팅서비스제공이 바람직하며, 대기업에

       대해서는 개별서비스방식에 의한 마케팅서비스제공이 보다 효율적임.

   ㅇ 보험회사는 장기적으로 중소기업중심의 일괄서비스방식에 의한 마케팅서비스체제를 지향하되,

       핵심역량을 고려한 개별서비스체제를 병행하는 마케팅전략이 요구됨.

⼀ 마케팅목표의 선정전략

   ㅇ 근로자의 62.1%가 확정급여형 퇴직연금을 선호하는 것으로 나타나 연금제도초기에는 적극적

       으로 확정급여형 퇴직연금중심의 마케팅전략을 수립할 필요성이 있음.

    ㅇ 다만, 수익성중시 규제감독을 지향하는 근로자, 중간정산이 이루어진 사업장의 근로자,

        저연령층의 근로자 등에 대해서는 확정기여형 퇴직연금 마케팅전략이 보다 요구됨.

⼀ 마케팅조직의 운용전략

   ㅇ 확정기여형 퇴직연금시장 진출시는 퇴직연금개발 부문, 콜센터부문, 연금계약 부문 등에 대한

       독립적인 운용이, 확정급여형 퇴직연금시장 진출시는 퇴직연금수리 부문 등의 독립적인

       운용이 보다 절실함.

   ㅇ 대형 보험회사와 중소형 보험회사간에는 콜센터부문을 제외한 모든 부문에서 통계적

       유의성이 존재하고 있어, 중소형 보험회사는 퇴직연금개발 부문의 독립적 운용과 관련된

       대책이 요구됨.

⼀ 마케팅인프라 강화전략

   ㅇ 보험회사의 경쟁력이 은행 등에 비해 우수하다고 인식하고 있는 근로자에게는 확정급여형

       퇴직연금 마케팅전략을 구사하는 것이 바람직함.

       - 연금자산의 운용능력 및 연금제도의 설계능력 등을 보다 강화함으로써 보험회사에게 보다

         우호적인 근로자로 자리매김하기 위한 대책이 요구됨.

   ㅇ 또한 보험회사는 부가서비스능력 제고, 교육 및 컨설팅능력 제고, 영업조직확충 순으로

       마케팅인프라 강화전략을 수립하는 것이 바람직함.

       - 결국 보험회사는 퇴직연금시장을 진출하기 위해 사전적 준비차원에서 보험회사의

         마케팅경쟁력을 제고할 수 있는 핵심부문을 발굴함과 더불어 미진한 부문을 적극 보완하는

         전향적인 자세의 견지가 요구됨.

⼀ 마케팅목표의 선정전략

    ㅇ근로자의 62.1%가 확정급여형 퇴직연금을 선호하는 것으로 나타나 연금제도초기에는

       적극적으로 확정급여형 퇴직연금중심의 마케팅전략을 수립할 필요성이 있음.

    ㅇ 다만, 수익성중시 규제감독을 지향하는 근로자, 중간정산이 이루어진 사업장의 근로자,

       저연령층의 근로자 등에 대해서는 확정기여형 퇴직연금 마케팅전략이 보다 요구됨.

⼀ 마케팅조직의 운용전략

   ㅇ 확정기여형 퇴직연금시장 진출시는 퇴직연금개발 부문, 콜센터부문, 연금계약 부문 등에

       대한 독립적인 운용이, 확정급여형 퇴직연금시장 진출시는  퇴직연금수리 부문 등의

       독립적인 운용이 보다 절실함.

   ㅇ 대형 보험회사와 중소형 보험회사간에는 콜센터부문을 제외한 모든 부문에서 통계적

       유의성이 존재하고 있어, 중소형 보험회사는 퇴직연금개발 부문의 독립적 운용과 관련된

       대책이 요구됨.

⼀ 마케팅인프라 강화전략

   ㅇ 보험회사의 경쟁력이 은행 등에 비해 우수하다고 인식하고 있는 근로자에게는 확정급여형

       퇴직연금 마케팅전략을 구사하는 것이 바람직함.   

       - 연금자산의 운용능력 및 연금제도의 설계능력 등을 보다 강화함으로써 보험회사에게 보다

         우호적인 근로자로 자리매김하기 위한 대책이 요구됨.

    ㅇ 또한 보험회사는 부가서비스능력 제고, 교육 및 컨설팅능력 제고, 영업조직확충 순으로

        마케팅인프라 강화전략을 수립하는 것이 바람직함.

      - 결국 보험회사는 퇴직연금시장을 진출하기 위해 사전적 준비차원에서 보험회사의 마케팅

        경쟁력을 제고할 수 있는 핵심부문을 발굴함과 더불어 미진한 부문을 적극 보완하는 전향

         적인 자세의 견지가 요구됨.

< 향후 과제 >

    ㅇ사전에 특화된 마케팅서비스의 개발, 체계화된 퇴직연금 마케팅조직의 확충, 퇴직연금시장

       변화에 대한 모니터링기능 구축 등에 대한 검토작업이 체계적으로 이루어져야 할 것임.

    ㅇ 또한 개별 보험회사 자체적으로 투자비용과 장래수익을 예측, 분석하고 이에 기초하여

        진출의 범위와 방향성을 결정하는 퇴직연금 리스크관리시스템의 구축이 절실히 요구됨.

        - 특히 퇴직연금제도는 법적·제도적 리스크(Legal Risk)성향이 큰 제도라는 점 등을 고려

          하여 퇴직연금규제 감독정책의 변화를 반영한 차별화된 마케팅 전략을 구사할 필요성이

          있음.

< 붙임 설문조사 내용 >

- 설문조사대상: 위탁자에 대한 설문은 서울시, 광역시, 기타도시(수원,전주 등) 등의 근로자를

   대상으로 하였으며, 수탁자에 대한 설문은 은행 10개사, 보험회사 22개사를 대상으로 하였음.

설문조사 대상

- 분석방법 : 제1단계로 빈도분석 등과 같은 기술적 분석을 실시하고, 제2단계로 교차분석 및

  로짓분석 등과 같은 통계적 분석을 실시함.

분석방법 및 분석절차

⼀ 근로자 대상 설문조사 분석결과

< 기술적 분석결과>

- 퇴직금제도와 퇴직연금제도의 선호도

  ㅇ 현행 법정퇴직금제도보다 퇴직연금제도에 대한 선호도가 월등히 높게 나타나고 있으며,

      DB형 퇴직연금제의 선호도는 62.1%, DC형 퇴직연금제의 선호도는 37.9%인 것으로 나타남.

- 퇴직연금 수탁기관에 대한 선호도

   ㅇ수탁기관선호도는 1위가 보험회사(45.2%), 2위가 은행(39.3%), 3위가 투신·증권사(11.0%)

      등인 것으로 나타나고 있으며, 연금의 자산운용능력을 제외한 분야(연금제도설계능력)에서

      보험회사를 우위로 인식함.  

- 퇴직연금 상품 선호도 및 규제

   ㅇ 근로자는 10년만기 연금상품, 종신연금 순으로 상품을 선호하는 것으로 나타나고 있으며,

       안정성중시 규제감독정책, 수탁자책임의 명확화 등을 보다 요구하는 것으로 나타남.

⼀ 보험회사 및 은행 대상 설문조사 분석결과

<기술적 분석결과>

- 퇴직연금시장에 대한 진출 계획

  ㅇ10개 은행 모두 퇴직연금시장에 진출 및 모든 운용업무에 마케팅서비스를 제공할 계획임.

  ㅇ운용관리업무의 경우, 보험회사는 제도설계, 운용상품선정제시 및 체크, 가입자교육순으로

     진출계획이 높은 반면, 은행은 가입자교육, 각종정보제공, 기록관리 순으로 진출계획이 높은

     것으로 조사됨.

  ㅇ 자산관리업무의 경우, 은행의 전체평균값은 4.33인데 반해, 보험회사의 전체평균값은 3.98인

      것으로 나타나 보험회사는 향후 자산관리업무 능력 제고를 통한 경쟁력확보가 이루어질

      필요성이 존재함.

  ㅇ 목표대상기업 및 대상 업종 분석결과, 보험회사는 대체로 상시근로자 500인 이상의 기업을

      주요 수탁대상으로 삼고 있으며 은행은 상시근로자 1000인이상 기업을 44.4%가 수탁대상

      으로 삼고 있음.

      · 보험회사는 제조업을 목표시장으로 선정, 마케팅서비스를 제공할 것으로 보이고 있는 반면

        은행은 모든 업종에서 보험회사보다 평균값이 높아 전 업종을 대상으로 적극적으로 수탁

        할 것으로 전망됨.

- 퇴직연금시장에 대한 진출 준비 실태

   ㅇ퇴직연금진출준비실태분석결과,보험회사의 경우 평균값이 3.0이하인 2.0 수준을 보이고

      있으며 은행의 경우 대부분 평균값이 3.04.0이내인 것으로 나타남.

   ㅇ 퇴직연금운용조직체계 분석결과, 보험회사의 경우 콜센터의 운용에 대해 전반적으로 부정

       적인 견해를 보이고 있는 반면, 퇴직연금개발 등에 대해서는 독립적인 운용의사가 존재함.

       · 은행의 경우 퇴직연금수리의 운용에 대해서는 부정적인 견해를 보이고 있으나 퇴직연금

         개발, 콜센터 등에 대해서는 상대적으로 독립적으로 운용할 의사가 존재함.

<통계적 분석결과>

- 퇴직연금시장에 대한 진출 계획

  ㅇ 보험회사와 은행간에 운영관리업무에서는 통계적 유의성이 존재하고 있지 않지만,

      자산관리업무부문의 서비스진출 계획 면에서는 보험회사와 은행간에 통계적 유의성이

      뚜렷하게 존재하고 있음.

   ㅇ 업종별 목표대상기업을 보험회사와 은행간에 비교분석한 결과, 서비스업과 건설업,

       전기·가스·수도 사업, 그리고 사무·연구 직종에서 통계적으로 유의한 것으로 분석됨.

- 퇴직연금시장에 대한 진출 준비 실태

   ㅇ 퇴직연금 진출준비상황을 분석한 결과, 보험회사와 은행간에 다양한 부가서비스제공능력,

       교육 및 컨설팅능력, 자산운용수익률제공능력, 운용상품 제공능력 등에서 통계적 유의성이

       뚜렷하게 존재함.

   ㅇ 퇴직연금 운용조직체계를 분석한 결과, 콜센터에서 보험회사와 은행간의 인식차이가

       뚜렷하게 나타나고 있음.

       · 이는 은행이 보다 DC형 퇴직연금시장의 진출을 강력하게 바라기 때문에 나타난 현상이라고

         이해될 수 있음.

- 마케팅상의 제반 시사점

   ㅇ 현행 퇴직금제도보다 퇴직연금제도를 22.1%이상 선호하는 것으로 나타나 퇴직연금시장

       규모는 증대될 것으로 예상되고 이는 금융기관간의 마케팅서비스경쟁으로 이어질 것으로 보임.