■ 주간보험이슈 제54호 (2004.7.29)

 

규제완화를 계기로 금융기관대리점, 홈쇼핑, 인터넷포털 등의 판매채널 독립화 경향이 두드러지고 있음.

이러한 경향은 모집조직의 효율성 개선을 통한 경쟁력강화라는 보험회사의 판매채널 다변화 정책과 맞물리면서 보다 심화될 것임.

그러나 판매채널의 독립화가 현재와 같이 단순한 거래관계에 의존하여 진행될 경우 당초의 취지와 달리 불완전판매 등의 부작용 발생이 우려되고 있음.

따라서 독립된 판매채널의 건전한 정착을 위한 제도적인 보완장치의 마련과 효율성을 고려한 보험회사의 판매채널 다변화가 필요할 것임.

 

  판매채널 독립화의 진전과 문제점

 

규제완화를 계기로 금융기관대리점, 홈쇼핑, 인터넷포털 등의 독립된 판매채널을 이용한 보험판매비중이 증가하고 있음.

 

예컨대 방카슈랑스 채널을 통한 보험료수입은 2조4,514억 원으로 전체 판매채널(생보 13개사 31조7,260억원)의 7.7% 비중을 차지하였으며,

 

 

 연금일시납의 증가로 초회보험료 비중은 44.7% 에 달하였음. (2003.9~2004.3월말 기준)

 

그러나 현재 독립된 판매채널을 이용한 보험판매가 일방적인 거래관계에 좌우되는 경향에 있어 판매채널 다변화에 따른 기대효과가 미미한 상황임.  

 

예컨대 방카슈랑스가 일방적인 금융기관대리점주도로 진행됨에 따라 금융기관의 판매수수료가 보험설계사에 비해 상대적으로 높은 수준으로 책정되는 등 모집효율화가 제한적인 상태에서 진행되고 있음.

 

현재 판매채널의 독립화가 보험회사의 역할이 축소된 상태에서 진전되고 있어 보험회사 종속 등의 우려가 현실화되고 있음.

 

예컨대 방카슈랑스 등의 거래관계가 단순한 수수료를 기준으로 이루어지는 경우가 많아 향후 이러한 독립된 보험판매채널에 대한 보험회사의 종속 심화가 우려되고 있음.

 

 

방카슈랑스에 적극적인 일부보험사의 방카슈랑스 의존도는 50%를 상회하고 있으며, 또한 국민, 하나 등 4대 은행의 점유율이 70%를 상회하고 있는 등 집중화현상이 심화되고 있음.

 

향후 전망

 

독립된 판매채널과의 제휴를 둘러싼 경쟁의 격화

 

2단계 방카슈랑스 시행, 보험설계사 조직의 교차판매 등의 제도 개선일정과 보험회사의 효율성 제고에 의한 경쟁력 강화 필요성으로 향후 독립된 판매채널의 비중은 더욱 증가할 것으로 보임.

 

따라서 독립된 보험판매채널과의 제휴관계를 체결하지 못할 경우 판매기회의 상실, 경쟁력의 약화 등의 위협 요인이 될 수 있을 것임.

 

 

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보험판매에 있어 독립된 보험판매채널의 비중이 증가할수록 독립된 보험판매채널의 보험상품 라인업에 자사의 상품을 구성시키기 위한 보험회사간의 경쟁은 치열해질 것이며, 따라서 제휴관계를 체결하지 못한 보험회사는 판매기회 상실, 경쟁력 약화 등을 초래할 수 있을 것임.

 

 

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예컨대 방카슈랑스의 경우 보험회사는 총 349건의 금융기관대리점계약을 체결하였으나, 방카슈랑스 참여계획이 있는 손해보험회사 10개사중 중소형 4개사는 은행과의 제휴관계 체결이 없어 경쟁력 약화를 초래하고 있는 상태임(2004.2월 기준).

 

< 방카슈랑스 업무제휴계약 현황 >

 

보험상품 구매와 관련된 소비자의 불안감 증대

 

보험특성에 의한 단순보험판매에 대한 불안감

 

 

 

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보험소비자의 구매에 따른 편익이 미래에 실현된다는 특성에 따라 다른 금융기관과 달리 보험산업은 보험판매모집조직에 의한 마케팅 전개가 일반적임.

 

 

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따라서 선진외국의 경우 금융기관대리점 등과 같은 독립된 보험판매채널의 단순 보험판매에 대한 불안감은 높은 편임. (일경리서치,「일경NEEDS-RADAR금융행동조사」, 2001.)

 

 

전문적인 서비스 제공이 요구되는 보험종목에서 불충분한 서비스제공에 의하여 보험판매가 이루어졌을 경우 소비자의 민원대상이 됨은 물론 불완전판매의 개연성에 따라 보험회사의 부실을 초래할 수 있음.

 

 

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예컨대 보험상품에 대한 이해부족, 보험판매 업무미숙 등으로 발생한 불완전판매는 금융기관대리점의 경우 기존채널의 5%보다 높은 10%로 나타나고 있음(2003.9~2004.2 기준).  

 

따라서 독립된 보험판매채널의 건전한 양성을 위한 제도적인 개선방안과 함께 보험회사는 모집조직의 효율성 개선을 통한 경쟁력 강화라는 당초 취지에 맞는 판매채널 다변화가 이루어져야 할 것임.  

 

건전한 정착과 양성을 위한 제도적인 개선 노력

 

 

 

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독립된 보험판매채널의 우월적 지위에 의한 단순 거래관계 지속이 초래할 파급효과를 고려할 때 독립된 보험판매채널의 불완전판매 방지, 소비자의 보험상품 구매상의 불안감 해소, 불공정 경쟁의 발생 등을 방지할 수 있는 제도 보완 등의 사전적인 조치가 필요할 것임.

 

 

효율성을 고려한 거래관계 확립

 

 

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보험회사가 판매채널을 다변화시키는 이유 중의 하나는 판매비용의 감소, 보험상품 구매상의 편의성 제공 등을 통한 경쟁력 강화에 있으므로 양적인 성장을 위한 단순 거래관계보다는 효율성을 고려한 질적인 거래관계의 확립에 노력하여야할 것임.  

 

 

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예컨대 홈쇼핑의 경우 초기의 외국사, 중소형사에서 대형사로 점차적인 확대경향을 보이고 있으나, 실제계약율은 접수콜 대비 15%전후에 머무르는 등 효율성이 실현되지 않고 있음.  

 

판매채널별 전문 인력의 확보를 통한 판매채널 다변화 추진

 

 

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보험상품이 복잡하고 다양화 될수록 전문적인 컨설팅이 수반되는 판매가 요구될 것으로 판단됨.  

 

 

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따라서 독립된 판매채널 비중이 확대될수록 단순한 기업브랜드가 아닌 해당 독립된 보험판매채널에 적합한 보험상품의 개발과 판매지원서비스를 제공할 수 있는 전문 인력의 확보가 경쟁력을 좌우할 것임.