* LIMRA 발간 『2001/2002 Kehrer-LIMRA Bank Life Sales Study』를 중심으로 작성되었음.

 

 

 

미국 은행들의 보험판매로 인한 수익은 매년 증가 추세에 있으나, 절대적 규모면이나 타상품판매에 비해 매우 저조한 수준임.

 

2001년 미국 은행들은 생명/건강보험 상품판매로 고객당 1.52달러의 총수익을 기록함.

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고객당 총수익(보험판매 총수익/은행 고객수)은 2000년과 유사한 수준을 보이며, 1999년보다는 32%, 1997년 대비 83% 증가함.

 

 

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고객당 초년도 수익(초년도 총수익/은행 고객수)은 1.34달러로 아직까지는 은행의 보험상품 판매로 인한 수익은 미미한 수준임을 알 수 있음.

 

 

 

 

방카슈랑스 시행 초기 은행들이 일시납상품·단기보험상품 판매에 주력함에 따라, 고객당 총수익의 대부분을 초년도 수익이 차지하는 것으로 조사되었는데, 이는 우리나라의 경우와 유사한 것임.

 

<그림 1>에서 보는 바와 같이 고객당 총수익에서 초년도 수익을 제외한 갱신수익 규모는 은행들이 일시납상품이나 단기보험상품 판매에 주력함에 따라 낮은 수준을 보이고 있음.

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그러나, 보험판매년수가 장기일수록 수 년에 걸쳐 구축된 갱신수익 구조를 통해 갱신수익 및 총수익 규모를 개선시키는 것으로 분석됨.

 

 

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즉, 1999년 갱신수익은 고객당 10센트에 불과하였으나, 2000년 총수익의 20%를 차지하면서 34센트로 증가하였으며 2001년에는 18센트로 지난 3년간에 걸쳐 80% 증가함.

 

 

 

우리나라의 경우에도 방카슈랑스에 대한 적극적인 홍보를 통해 시행초기 부유고객층을 대상으로 한 연금·저축성 일시납상품의 판매 호조에 기인하여 방카슈랑스 이용실적이 예상보다 높게 나타나고 있음.

 

국내 보험시장에 방카슈랑스가 도입된 후, 은행들은 일시납상품 판매를 중심으로 영업의 외형적 기반을 지속적으로 확대하고 있음.

 

 

미국의 조사 결과에서 보여주는 바와 같이 일시적으로는 매출 개선 효과를 얻을 수 있으나, 시장에서 지나치게 외형경쟁을 하는 경우 부실화 등으로 막대한 위험을 부담하여야 할 우려가 있음.

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은행 고객들은 보험 소비자와 달리 금리에 민감한 투자형 소비자들이므로 저금리 환경하에서 해약이 증가하는 경우 보험사에게는 유동성 문제를 야기할 수 있음.

 

 

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또한 일시납상품의 판매는 책임준비금의 증가를 가져와 지급여력기준금액을 올림으로써 지급여력비율을 악화시켜 중하위보험사들의 재무건전성을 저해할 수 있음.

 

 

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미국의 경우와 같이 보험판매년수가 장기일수록 수 년에 걸쳐 구축된 갱신수익 구조를 통해 갱신수익 및 총수익 규모를 확대함이 바람직함.

 

 

미국 은행의 보험판매 경과년수별 수익 규모를 조사한 결과, 보험판매 경과년수 4년까지는 총수익 및 초년도수익이 개선되기는 하나 그 규모가 미미한 수준이며, 경과년수 5∼10년 이후 수익이 크게 증가하는 것으로 나타남.

 

미국 은행의 생명보험 판매를 통한 수익은 경과년수(성숙도)에 비례하여 증대하는 것으로 조사되었음.

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즉, 생명보험 판매사업 및 프로그램 등이 정착되기까지는 완만한 성장을 나타내나, 성숙단계에 접어들면서 급격히 개선되고 있음.

 

 

 

 

보험판매 경과년수별로 수익을 분석해보면, 경과년수 4년까지는 총수익 및 초년도 수익이 개선되기는 하지만 개선율이 급격하지는 않은 반면, 경과년수 5∼10년 이후 수익이 현저히 증가하는 것으로 나타남.

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초년도 보험수익에서도 마찬가지로 은행의 보험판매 경과년수에 따라 증가하지만, 경과년수 4년 이하까지는 정체되어 있고 5∼10년 이후 급격히 증가하여  5∼10년간 보험을 판매해온 은행의 초년도 보험수익은 4년이하 은행의 2배 이상임.

 

새로운 채널을 도입함에 따른 초기 비용 투자는 불가피함에 따라, 채널 성숙기간을 최대한 단축시킬 수 있는 전략 수립이 요구되고, 바람직한 제도 운영으로 향후 추가 비용부담을 절감시킬 필요가 있음.

 

방카슈랑스 시장에서 경쟁우위를 선점하기 위해서는 채널 성숙기간을 최대한 단축시킬 수 있는 전략을 수립할 필요가 있음.

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미국의 방카슈랑스 사례 분석 결과, 은행의 생명보험판매 경과년수(성숙도)가 일정기간 소요되기까지는 수익의 급격한 개선은 없는 것으로 나타났음.

 

 

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방카슈랑스 도입에 따라 은행과 보험회사들은 보험상품 판매에 필요한 교육·훈련 및 전산시스템 구축과 상품개발 등의 비용 및 관리비용 지출이 불가피함.

 

방카슈랑스가 바람직하지 않은 방향으로 운영될 경우, 향후 각 금융산업이 고객의 신뢰 상실, 재무건전성 악화 등으로 막대한 위험부담을 초래할 우려가 있음.

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이에 따라, 금융산업 전반의 효율성과 경쟁력을 향상시킬 수 있는 방향으로 제도를 운영함으로써 추가 비용부담을 감소시키고 금융산업 및 소비자 모두에게 편익을 제공할 수 있어야 할 것임.

 

 

미국 은행의 규모별 수익 규모를 조사한 결과, 초대형 은행을 제외하고는 은행규모가 클수록 보험판매수익이 높으며, 가장 높은 판매수익을 나타낸 은행은 대형 지방은행으로 나타남.

 

대형은행은 광범위한 은행 유통망, 높은 브랜드인지도, 풍부한 마케팅 자원을 통해 보험사업을 영위할 수 있을 것으로 예상됨에도 불구하고, 가장 높은 판매수익을 나타낸 은행은 대형 지방은행으로 나타남.

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2001년 조사에 따르면 소매예금 규모 120억∼300억 달러의 대형 지방은행과 70억∼120억 달러의 소규모 지방은행의 고객당 총보험수익이 가장 높음.

 

 

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대형 지방은행의 고객당 총보험수익은 2.33달러로 소매예금 300억달러 이상인 초대형은행의 거의 두 배에 달하고 있음. 평균적으로 지역은행과 신용조합의 2배, 초대형은행보다 24% 높은 것임.

 

초대형 은행을 제외하고는 은행 규모가 클수록 보험판매로 인한 수익이 개선되는 것으로 조사되었음.

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초대형 은행의 경우, 다른 대부분의 은행과 같이 보험판매가 성공적으로 이루어지지 못한 이유는 생명보험 판매 이외의 다른 업무에 주력함에 기인한 것으로 분석됨.

 

우리나라의 경우, 은행별 방카슈랑스 판매 실적을 보면 국민은행, 우리은행, 하나은행, 신한은행 등 4개 은행이 전체 판매액의 70%를 점유하면서 과점현상을 보이고 있음.

 

 

각 보험회사는 자사와 제휴관계를 맺은 은행의 장점을 최대한 활용할 수 있는 방안을 마련해야 할 것임.

 

대형은행과 제휴를 맺은 보험회사의 경우, 광범위한 은행 유통망, 높은 브랜드인지도, 풍부한 마케팅 자원을 활용하여 보험사업을 영위하기 때문에 높은 수익이 기대됨.

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단, 방카슈랑스 제2단계인 은행의 보험자회사 소유에 대비하여 은행에 특화할 수 있는 보험상품을 개발하고, 고객서비스를 확대할 필요가 있음.

 

 

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중소형 지방은행과 제휴를 맺은 경우에는 지역적 특성을 반영한 상품을 개발하고 은행의 지역집중도를 활용하여 보험상품 구매의 편의성을 제고하는 등 적절한 전략 수립이 필요함.